Les Incoterms pour l'export, expliqués simplement
Les Incoterms définissent qui paie quoi, jusqu'où, et qui porte le risque entre vous et votre client à l'international. Choisir le bon protège votre marge. Voici les principaux, côté export.
À quoi servent les Incoterms ?
Un Incoterm est un code de trois lettres qui répartit précisément, entre le vendeur et l'acheteur, les coûts, les risques et les responsabilités du transport. Il évite les malentendus : chacun sait où s'arrête son obligation.
Les Incoterms clés à l'export
| Incoterm | Le vendeur (vous)… |
|---|---|
| EXW (Ex Works) | met juste la marchandise à disposition dans ses locaux. L'acheteur gère tout le reste. |
| FCA (Free Carrier) | livre au transporteur désigné et dédouane à l'export. Idéal en fret aérien. |
| FOB (Free On Board) | livre à bord du navire — réservé au maritime. |
| CPT / CIP | paie le transport principal (CIP ajoute l'assurance) jusqu'à destination. |
| DAP (Delivered At Place) | livre à destination ; l'acheteur dédouane à l'import et paie la TVA. |
| DDP (Delivered Duty Paid) | livre tout compris, droits et taxes d'import inclus. |
Lequel choisir pour un export aérien ?
FCA est le plus adapté au fret aérien : vous maîtrisez votre départ et le dédouanement export, l'acheteur gère le transport international à sa main. Choisissez DAP ou DDP si vous voulez offrir à votre client un « rendu chez lui » clé en main — pratique commercialement, mais surveillez la TVA et les frais à destination.
Questions fréquentes
Quel Incoterm utiliser en fret aérien ?
FCA (Free Carrier) est l'équivalent aérien du FOB maritime et le plus courant : vous livrez au transporteur et dédouanez à l'export, l'acheteur prend le relais ensuite.
DDP veut-il dire « tout compris » ?
Presque : en DDP, le vendeur paie le transport, les droits et la TVA à l'import. Attention, certains frais (démurrage, stockage) peuvent rester en dehors — à vérifier au cas par cas.
Faut-il indiquer l'Incoterm sur la facture ?
Oui, c'est fortement recommandé. L'Incoterm mentionné sur la facture commerciale lève toute ambiguïté sur la répartition des coûts et facilite le dédouanement.
Quelle différence entre FCA et FOB pour un exportateur français ?
FOB est conçu pour le transport maritime conventionnel : le risque passe à l'acheteur quand la marchandise est à bord du navire. FCA est la version polyvalente : le transfert a lieu à la remise au transporteur, à l'endroit convenu, et il convient à l'aérien comme au conteneur. Utiliser FOB pour un envoi par avion crée un flou juridique sur le point de transfert : préférez toujours FCA hors maritime en vrac.
Pourquoi éviter de vendre en EXW à l'export ?
En EXW, l'acheteur gère tout, y compris la déclaration d'exportation française, ce qui vous prive souvent de la preuve de sortie nécessaire pour justifier l'exonération de TVA. Vous perdez aussi la maîtrise du chargement et du transport alors que la marchandise part de chez vous. FCA vos locaux offre presque le même périmètre, mais avec le dédouanement export sous votre contrôle : c'est l'alternative recommandée.
Quelle différence entre CPT et CIP ?
Les deux mettent le transport principal à la charge du vendeur jusqu'au lieu de destination convenu, avec un risque transféré dès la remise au premier transporteur. La seule différence : en CIP, le vendeur doit en plus souscrire une assurance transport au profit de l'acheteur, avec une couverture étendue depuis les Incoterms 2020. Choisissez CIP quand votre client exige que l'assurance soit incluse dans votre prix.
Qui paie les droits de douane à destination selon l'Incoterm ?
Dans tous les Incoterms sauf DDP, les droits et taxes d'importation sont à la charge de l'acheteur, y compris en DAP où le vendeur livre pourtant jusqu'à destination. Seul DDP met le dédouanement import, les droits et souvent la TVA locale à la charge du vendeur. Précisez ce point par écrit avec votre client : c'est la première source de litige sur les livraisons export.
Peut-on changer d'Incoterm d'un client à l'autre ou d'une commande à l'autre ?
Oui, l'Incoterm se négocie à chaque contrat : rien n'oblige à appliquer le même à tous vos clients. Beaucoup d'exportateurs vendent en FCA aux clients équipés en logistique et en CPT ou DAP à ceux qui veulent un prix rendu. Mentionnez toujours l'Incoterm avec le lieu précis et la version (Incoterms 2020) sur l'offre, la confirmation de commande et la facture pour éviter toute ambiguïté.
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